从流量到销量，如何依靠跨界联盟做到行业最佳

全面二孩政策的正式实施，让中国的母婴市场再一次进入高速增长阶段。

随着孩子王、爱婴室、乐友等母婴零售商的数字化转型，母婴行业的数字化智慧零售也在快步进化。

作为原装进口奶粉在中国的领头品牌之一，爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店及平台电商为主。在过去的一年里，爱他美作为先行者，充分融合数据能力、营销场景和O2O资源三大合作模式，实现了将流量转化为销量的有效尝试，开拓了母婴品牌打通营销全链的全新通路。

数据能力融合，高效识别目标受众

在过往的广告投放中，母婴品牌会借助数据能力或采用自身洞察寻找兴趣用户。如果可以与销售通路的洞察相结合，无疑可以更高效地识别目标受众。

近一年来，爱他美先后联动孩子王、乐友、爱婴室、沃尔玛、京东、山姆等众多零售渠道，借助他们的数据能力和会员洞察来优化广告投放，寻找潜在人群。由此，三方数据能力充分融合，赋予了品牌在超级流量池中为销售导流的能力。与此同时，各大渠道也成功把商业增量向线上延展。

针对不同促销活动，爱他美在广告投放中，叠加使用不同人群策略，有效确保了对不同类型人群的引流。以孩子王三方促销活动为例：对于线上广告引流吸引到店活动，在对母婴感兴趣的人群中定向选取孩子王门店附近人群；对于孩子王新客促销活动，则锁定未在孩子王购买过爱他美的会员人群。

营销场景突破，流量带动品效双收

从2018年开始，“品牌+广告+零售商”三方联合的数字化营销模式开始起步，并在大型商超、便利店、母婴店、美妆垂直渠道等多个业态延展，形成了一条“广告引流+零售商资源配合+完成核销”的成熟链路。

对于一个长期进行数字化营销的品牌而言，全年的广告投放往往是出于不同目标，如果可以匹配差异化的人群定向策略，针对不同场景的特性寻找对应的人群，就可以提升营销的精细化程度，深度影响不同人群的心智。

爱他美也联合孩子王、乐友、沃尔玛等多家零售商，将三方促销模式融入到品牌常规的曝光广告中，让渠道合作深入到品牌营销的每一个场景，确保尽可能多的流量被导入“销售漏斗”的入口，真正实现品效合一的链路闭环。

从联合促销到联合造节造品

“造节”已成为新商业和新生活的基础配置，但造节营销的痛点却困扰着众多品牌：“品牌日”层出不穷，但零售商配合力度有限；跟随618/双11全品类大促季，又容易淹没在无数品牌的海洋中。

爱他美则打通了渠道资源，与零售商联合打造“爱他美专属促销季”，整个节日没有其他品牌参与，堪称一个定制舞台。线上广告的导流，加上线下促销资源的造势，双管齐下，高效实现带货。

今年9月，“孩子王十周年爱他美给力装”上市，在线上，爱他美将孩子王渠道与给力装推广融入品牌广告，在线下，则联合孩子王进行公关活动推广，成功探索了更深入的渠道商合作模式，引领行业新潮流。

当场景营销进入崭新的阶段，小蠡便开始重新思考“流量”的价值，并着力于将这种价值向后迁移——首先，要从“流量”到“留量”，即对流量价值的挖掘要可长可久；随后，要从“留量”到“销量”，即让流量真正完成价值货币化的过程。

在广告主眼中，实现增长与转化才是寻求流量曝光的终极奥义。对于小蠡万店联盟而言，如何将掌握的庞大流量转化成实实在在的销量也成为我们致力于解决的问题。